Любая успешная компания, так или иначе, обращается к услугам маркетинга. И это всегда должно быть выгодной инвестицией, а не новой статьей расходов. Чтобы увидеть не только картину целиком, но и отдельные ее составляющие, необходимо определить рентабельность вложений. Это позволит оценить эффективность стратегии. Делается это с помощью нескольких простых формул – ROI, ROMI и ROAS.
ROI: что это и как определить
Под аббревиатурой ROI подразумевается возврат инвестиций, то есть коэффициент, отражающий окупаемость вложений. Это значимый маркетинговый показатель, определяющий уровень убыточности или доходности всего бизнеса или отдельного бизнес-процесса.
ROI по своей сути является отражением окупаемости вложенных в бизнес инвестиций. Если говорить проще – объем полученной прибыли с каждого вложенного рубля. В процессе расчетом учитываются затраты на создание, обслуживание, продвижение продукта (услуги), включая приобретение материалов, зарплаты и бюджет рекламной кампании.
Чтобы посчитать ROI, применяются различные формулы. В отношении интернет-маркетинга оценивается соотношение объема прибыли к сумме инвестиций или коэффициент рентабельности, окупаемости инвестиционных трат.
ROMI – тот же коэффициент с более конкретизированной сферой применения. Его используют для определения рентабельности инвестиционных вложений в области маркетинга. То есть это более узко ориентированный инструмент, позволяющий подсчитать, например, прибыльность рекламной компании или ее отдельных областей.
Если в расчетах говорится об интернет-маркетинге, то использованное ROI равнозначно ROMI. То есть эти понятия являются взаимозаменяемыми.
Формула расчета
Существует много формул для определения ROI или ROMI. Наиболее простой и универсальной является следующая:
(Доход-расход)/расход * 100% = ROI (ROMI)
Доходом в данном случае выступают полученные компанией средства на конкретный период времени, а расход относится к инвестициям и издержкам за тот же период.
Расчеты проводят за период, когда не было резкого изменения обстоятельств, например, смены поставщиков, скачка цен и так далее. Промежуток выбранного времени будет зависеть от продолжительности цикла продаж.
Хорошим считается ROI, если он выше 0%. Если показатель идет со знаком «минус», то бизнес теряет деньги, и стратегию нужно быстро корректировать сам показатель 0% говорит о том, что вложения окупились, но прибыли нет.
Посчитать ROI легко на калькуляторе. Просто введите ваши показатели в соответствующие поля и получите результат.
Где применяется ROMI
ROMI показывает окупаемость трат на маркетинг, включая акции, рекламы, события и иные виды маркетинговой активности. Может высчитываться и для отдельных каналов, к примеру, email-рассылкам или активности в мессенджерах, контекстной рекламы и т.д. эта величина дает более широкий обзор на маркетинг.
Оценка по поверхностному результату от ROI может создать впечатление об успешности бизнеса, в то время как при расчетах ROMI может оказаться, что маркетинговая стратегия берет больше денег, чем получает от своей работы.
Формула ROMI
Формула похожа на ROI, но показатели берутся более конкретизированные:
ROMI = (доход – расход на маркетинг)/ расход на маркетинг *100%
Если для расчета используется формула ROMI, то речь идет о конкретном проекте, рекламной кампании. То есть подставляются значения дохода и расхода. Они берутся с учетом конкретного бренда, продукта и промежутка времени. Например, магазин занимается продажей одежды и на раскрутку конкретной группы товаров потратил 40 тысяч рублей. А прибыль составила в итоге 70 тысяч. То есть получается:
(70 000-40 000)/40 000 * 100 = 75%.
То есть по показателям вложенные средства в кампанию окупились. Но данный показатель ROMI нельзя рассматривать в отрыве от ситуации. Посчитать этот параметр можно с помощью калькулятора.
Главной задачей деятельности любой компании – получение максимальной прибыли, реализация товара, с которым была проведена рекламная акция. Но при этом нужно учесть количество товарных единиц, в отношении которых проводились расчеты. Например, если было продано небольшое число изделий, то компания должная оптимизировать затраты, постараться увеличить продажи, чтобы добиться повышения ROI.
Естественно, ROMI, как и ROI – непостоянная величина. Периодически она то повышается, то понижается из-за произведенных трат и вложений в рекламу. По сути этот показатель является пропорцией, которая не будет показательной в отрыве от конкретного контекста. Иногда даже высокие значения не гарантируют высокой прибыльности конкретного предприятия.
Чтобы увеличить показатель ROMI, нужно упростить процесс продажи для пользователя, убрав лишние шаги в рекламе, на сайте. Также следует проверять эффективность рекламных кампаний и отдельных каналов. От неэффективных следует отказаться. Оптимизируйте работу с рекламой.
ROAS: реклама в центре внимания
Показатели ROAS и ROI между собой похожи. Только в отличие от последней ROAS является более прямолинейной метрикой без учета расходов, необходимых на поддержание компании в момент вычисления данного значения. В основном речь идет о себестоимости товара.
Формула ROAS
Формула достаточно простая и во многом похожа на ROI:
ROAS = прибыль от рекламы/расход на рекламу * 100%
С ее помощью можно получить ответ, а принесла ли рекламная кампания больше, чем было на нее потрачено. С помощью этой формулы достаточно удобно определять рентабельность лидогенерирующих сайтов. Например, на рекламу для юридической компании было потрачено 35 500 рублей. Получено 430 лидов, из них 365 были конвентированы в реальные заказы юридических услуг со средним чеком в 4 000 рублей. То есть прибыль от обращений составила 365*4000=1 460 000 рублей. Получается:
ROAS = 1 460 000 / 35 500 = 41,12 или 4112%
То есть каждый лид принес 41,12 рубля. Можно сделать вывод, что вложенные в проект средства окупились на 4112%.
Высчитывается общий показатель от отдельных объявлений или же общий показатель для всей кампании. Можно сделать это с помощью калькулятора. Хорошей является цифра, если она выше 100%. Если ниже – инвестиции в рекламу не окупились.
Для повышения ROAS смените офферы и креативы рекламной кампании, если они работают неэффективно. Устраните каналы с незначительными результатами прибыльности. Определите слабые стороны маркетинга с помощью воронки продаж. Особенно стоит проработать места, теряющие лиды. Важно также проверить эффективность работы сайта на его скорость работы, понятность и т.д.
Нужно ли высчитывать показатели прибыльности?
Эти показатели – не панацея от всех бед в бизнесе, но они способны существенно помочь в коррекции стратегии компании. Подсчет рентабельности помогает:
- Принимать важнейшие управленческие решения вне зависимости от направленности бизнеса.
- Определять канал продвижения, выбирать тот вариант, который приводит к наибольшему проценту прибыльности.
- Повлиять на объемы направляемых в рекламную кампанию инвестиций.
- Создать представление у владельца бизнеса о результативности тех или иных рекламных кампаний, проанализировать их жизнеспособность по отдельным каналам и т.д.
То есть если подытожить вышеперечисленное, ROI – это инструмент, помогающий понять, правильный ли выбран путь в стратегии продвижения компании. Так можно своевременно принять все необходимые меры по коррекции имеющихся недочетов.
Как увеличить показатель ROI?
Чтобы увеличить получаемый при расчете данных показатель, нужно также принимать во внимание особенности конкретного бизнеса. Чтобы значения были высокими, и прибыльность бизнеса росла, нужно:
- Проанализировать целевую аудиторию. То есть нужно понимать проблемы, привычки и потребности конечного потребителя товара или услуги. Это позволит выстроить взаимовыгодные отношения с ним и потенциального покупателя перевести в разряд реального. То есть нужно составить портрет среднестатистического пользователя с учетом реального анализа, а не догадок.
- Следить за SEO. На сегодня это достаточно сложный тактический инструмент, который постоянно исследуют и тестируют. Ключевики – часть СЕО. И пусть они не являются основным решающим фактором в успешном продвижении, но остаются его важной составляющей. Подбирают ключи с помощью анализа таргетированных фраз и высокочастотных запросов. При этом важно помнить при составлении семантического ядра, что часто запросы от ЦА могут отличаться от профессионального языка. Поэтому контент должен быть выстроен на языке потребителя.
- Синхронизация маркетинговой стратегии и продаж. В отделе продаж можно получить информацию о желаниях, нуждах ЦА. Специалистами составляется список тем, становящихся основой для создания нужного контента. Это поможет закрыть большее количество сделок.
- Качественный контент. Он регулярно должен появляться и обновляться на сайте. С точки зрения психологии пользователь воспринимает такое явление как показатель постоянства в бизнесе. Поэтому стоит создать тематический план как минимум на месяц или квартал. Причем нужно стараться охватывать темы, которые затрагивают проблемы и желания ЦА. Они должны быть актуальными и свежими.
- Анализ метрик и KPI. Проанализировать сайт по различным показателям эффективности необходимо, чтобы обнаружить слабые места маркетинговой стратегии. Это позволит устранить их. К важным метрикам относятся: конверсионные ставки, показатели отказов, источники трафика и др.
- Своевременное обновление сайта. Главные показатели здесь – оптимизация и актуальность. Нужно регулярно анализировать точки конверсии, различный контент, SEO, интерактивность ресурса, формы для оформления заказов и регистрации и т.д.
- Внедрение СТА. На сайте должен присутствовать оптимизированный призыв к действию, причем на каждой странице. Это повышает конверсию.
- Полная экспертная оценка сайта. Структура ресурса должна быть удобной для пользователей и поисковых роботов, контент отличаться высоким качеством, а ключи – правильным подбором. СЕО – достаточно сложный параметр, который требует не только грамотного внедрения уже имеющихся практик, но и освоения новых.
- Анализ воронки продаж. Делается он регулярно и на каждом уровне цепочки продаж. Если воронку продаж нельзя измерить и задокументировать, то даже правильное планирование не даст ожидаемых положительных результатов.
- Создание маркетингового календаря. Если расписать его на год, то можно уделять время и другим аспектам бизнеса. В маркетинговом календаре можно прописать проведение вебинаров, разработку печатной продукции, digital-компании и т.д.
Эти советы помогают выстраивать успешную маркетинговую стратегию для получения положительных результатов в ближайшем будущем.
Краткие итоги
- ROI – это показатель, получаемый при полной оценке успешности вложений с учетом расходов и доходов в полном объеме. Применяется для бизнеса в целом. ROMI используется в работе с параметрами маркетинговой составляющей. ROAS используют для анализа конкретных рекламных кампаний.
- ROI, ROMI, ROAS не описывают результативность работы маркетологов в полной мере.
- Эти значения применяются чаще всего для анализа нескольких рекламных каналов, используемых одновременно.
- Они помогают составить у владельца бизнеса представление о том, эффективна ли выбранная рекламная стратегия и нужно ли ее корректировать для получения большой прибыли.
- Оценивая результат, полученный при расчетах, учитывается ситуация в бизнесе, а не коэффициент, отраженный в цифрах.
