Самый высокий спрос на продукцию в магазинах всегда наблюдается в преддверии общероссийских праздников. В это время продавцы активно снижают цены, чтобы покупатели приобрели как можно больше товаров. Предлагать скидки нужно разумно, с расчетом возможности перекрытия небольших потерь объемами продаж. И здесь важно найти «золотую середину». Значительное уменьшение цен без масштабного сбыта продукции приведет к снижению прибыли, и наоборот — отсутствие скидок отпугнёт покупателей и объем продаж сократится.
Всегда ли нужны скидки
По мнению продавцов, скидки нужно делать по следующим причинам:
- Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.
- Чтобы продать товар клиенту, который сомневается в решении о приобретении продукции.
- Чтобы выделиться среди конкурентов с аналогичным ассортиментом.
В некоторых случаях применение скидок нецелесообразно. Если продавец не рассчитал экономическую эффективность предоставляемой льготы, акция лишь навредит бизнесу. Необходимо понимать, снижение цен должно окупаться ростом объема продаж. К примеру, дисконт в 5% будет эффективен, если товарооборот увеличится на 30%.
Покупатели уже привыкли к постоянным акциям в магазинах. Они уверены, что продавцы изначально существенно завышают ценники, а адекватную сумму устанавливают недели через 2, сообщая аудитории о запуске выгодных предложений. И это действительно верно. Поэтому покупатели сравнивают цены в разных торговых точках, выбирая самый выгодный вариант. Они также оценивают качество, срок гарантийного обслуживания, а размер скидки для них не всегда важен.
Когда нужно делать скидки
Скидки действуют эффективно, если предлагать их в нужное время заинтересованным людям:
- К празднику. Продавцам стоит снижать цены за 10-14 дней до определенного события. К примеру, накануне нового года потребители активно интересуются игрушками для детей. Скидки привлекут аудиторию и снизят нагрузку в предпраздничные дни, поскольку часть покупателей совершит покупку заранее.
- В несезон. Клиенты охотно разберут товары по выгодным ценам, даже если они пригодятся им только через несколько месяцев. А продавец сможет избавиться от остатков продукции. К примеру, летом можно выставить зимние куртки в полцены.
- Постоянным клиентам. Система лояльности действует для удержания аудитории. Это разумный маркетинговый ход, если торговая точка расположена на территории с небольшой проходимостью или в окружении магазинов с аналогичными товарами. Например — бесплатный дизайн ногтей при каждом пятом обращении в салон.
- Отдельным категориям посетителей. Основной поток клиентов наблюдается в вечернее время, когда люди возвращаются с работы. Разумно будет предложить скидки в дневное время, чтобы распределить нагрузку равномерно.
- На новые коллекции. Чтобы заинтересовать покупателей новинкой, стоит предложить ее со скидкой. Когда аудитория начнет активно приобретать продукт, цену можно увеличить.
Чтобы скидки приносили пользу, необходимо просчитывать их эффективность. Они должны действовать для повышения дохода продавца. Оптимальным вариантом признано применение простой и понятной системы скидок. Не стоит усложнять ее дополнительными условиями, чтобы покупатель не расценивал предложение как хитрость. Эффективная система скидок должна сопровождаться рекламными материалами в форме бумажных носителей и видео-роликов по каналам общественного информирования.
Как рассчитать экономическую эффективность
Делать скидки лучше всего на продукцию, которую редко покупают. Для этого нужно проанализировать, сколько единиц реализуется по видам товаров. Также необходимо учитывать маржинальность — продажа продукции с высоким и средним показателем быстрее принесет прибыль.
Маржинальность
Чтобы предложить привлекательную для покупателей скидку и не навредить бизнесу, нужно рассчитать маржинальность товара. Этот показатель определяет процент прибыли от вырученной суммы. Чем он выше, тем больше доход.
Маржинальность рассчитывается по формуле:
М = (сумма на ценнике — себестоимость) / сумма на ценнике ×100%
Например, предприниматель реализует пуховики. Себестоимость пошива куртки составляет 4000 рублей, а продают их за 8000 рублей.
М = (8000 — 4000) / 8000 ×100% = 50%
Продавцу не стоит делать скидку более 50%, иначе доходность бизнеса будет отрицательной. Если дисконт будет больше маржинальности, предпринимателю не удастся даже вернуть себестоимость товара.
Скидочные потери
Скидки — это способ стимулирования продаж. Но доход удастся получить только при увеличении объема сбыта на конкретную величину, поскольку из-за дисконта прибыль уменьшается. Чтобы его узнать, сначала надо рассчитать скидочные потери:
СП = (скидка / маржинальность) × 100
А затем уже — прирост объема сбыта:
ПОС = (СП / (100% — СП)) ×100
Например, продавец установил на куртки дисконт в размере 20%.
СП = (20% / 50%) × 100 = 40%
ПОС = (40% / (100% — 40%)) ×100 = 67%
Чтобы перекрыть потери от скидок, необходимо увеличить товарооборот на 67%. Если в обычное время предприниматель реализует 100 пуховиков, теперь нужно продать 167. В период снижения цен поток клиентов в магазин увеличивается, это нужно использовать для роста сбыта всех товаров. Например, к куртке стоит предложить шапку, сапоги или штаны.
Отчётность
Скидки в размере 20% и более — предмет проверки налоговыми органами. Продавец обязан объяснить свои действия, подготовив распоряжение о назначении льгот. В документе необходимо указать причины проведения акции и приложить экономические расчеты. Уполномоченное ведомство действует в соответствии со статьей 40 НК РФ, с целью выявления и предотвращения развития демпинга и дефицита на рынке.
Скидки — эффективный инструмент продаж, но только при правильном применении. Продавцу стоит рассчитывать экономическую эффективность перед назначением дисконта. В этом случае выгоду получит и предприниматель, и покупатель. Стороны смогут выстроить доверительные, долгосрочные отношения, а это очень важно для успешного ведения бизнеса.