Каналы сбыта включают разные условия для регулярной реализации продвигаемого продукта на рынок. От того, как развит и настроен канал сбыта, зависит скорость продаж и реализации услуг. Стабильные каналы продаж приносят компании хорошую прибыль и устойчивые позиции на рынке. Найти каналы сбыта для настройки продаж не всегда достаточно. Важно оценить маржинальность этих объектов, причем делать это должны и производители, и оптовые покупатели, и розничные продавцы.
Что такое канал продаж
Канал представляет собой цепочку, в которой присутствуют компании, осуществляющие движение товара от производителя до конечного потребителя. Подобная цепочка существует в большинстве процессов реализации продукции.
Каналы сбыта можно разделить на два основных вида:
- Прямые – когда производитель самостоятельно организовывает реализацию выпущенной продукции. К ним относятся брендовые магазины или торговые сети с продажей продукции собственного изготовления.
- Непрямые каналы сбыта. В этом случае речь идет о дистрибьюторах и посредниках. Причем их может быть несколько. Например, дилерские продажи, где у потребителей отсутствует прямой контакт с производителем.
Нередко канал сбыта называют дистрибьюторским или распределительным. По сути, это идентичные понятия, обобщенные единой цели.
Основные функции канала продаж
Для понимания процесса движения продукции между участниками цепочки необходимо рассмотреть детально каждый канал сбыта:
- Анализ рынка. Подразумевает изучение информации, включая изучение информации о конкурентах, целевой аудитории, рассмотрение спектра поставщиков и посредников для выбора компании для сотрудничества.
- Возможности стимуляции продаж методом поощрения потенциальной целевой аудитории.
- Налаживание контакта с покупателями, организация обратной связи.
- Установление основных условий реализации, включая стоимость продукции, обслуживания, упаковки.
- Организация логистики от транспортировки до хранения продукта.
- Изыскание денежных средств, требуемых для компенсации выполненных затрат.
- Оценка рисков, которые могут произойти при сотрудничестве с установленным каналом продаж.
Для реализации брендового продукта создается рекламная кампания, которая привлекает потенциальных покупателей. Важно показать все преимущества продвигаемого продукта или услуги. Потребители должны оценить преимущества товара, и в этом случае поможет экспертное мнение, которое вызывает необходимую степень доверия.
Для стабильности каналов продаж следует разработать возможности и условия для общения с покупателями. У пользователей должно сформироваться взаимное желание и возможности работать с брендом.
Характеристики каналов сбыта
Для определения канала продаж и основных его аспектов исследуются следующие характеристики:
- Длина канала. Включает число посредников, присутствующих в цепочке реализации.
- Ширина. Включает участников реализационного процесса при распределении продуктов на разных уровнях канала.
- Уровень. Это те самые посредники, которые принимают участие в продвижении товара.
Независимо от того, рассматривается прямой канал продаж или непрямой, перечисленные параметры учитываются в обязательном порядке.
Обратите внимание, что при выборе непрямого канала сбыта ширина становится значительно выше, как и уровень.
К числу посредников в непрямом канале относят:
- Компания дилер, осуществляющая сделку от своего имени. Она не является производителем, но закупает товар у именно у него, а не у перекупщиков.
- Дистрибьютор – это компания, занимающаяся оптовыми продажами. Работает по договору с наценкой на реализуемую продукцию. Основные покупатели дистрибьютора – дилеры и ретейлеры.
- Партнеры. Оказывают сотрудническую помощь в продаже продуктов потребителям.
- Розничная сеть – торговые точки, в которых покупатель приобретает продукцию.
- Маркетплейсы – это площадки, реализующая продукцию в интернете.
- Агенты. Частные лица, которые занимаются продвижением продукции и действуют чаще от имени производителя.
Чем шире канал, тем больше таких участников оказывается в нём.
Как подобрать канал сбыта для бизнеса
Для этой цели необходимо изучить ряд факторов, которые влияют на продажи. К ним относят характеристики покупателей, параметры товара, компании-производителя. Также следует произвести анализ эффективности каналов продаж. Здесь рассматриваются темпы роста реализации, уровень запаса продукции, насыщенность канала, окупаемость вложений, жизненный цикл, сроки доставки, возвраты, оценка потребностей покупателей. И это далеко не полный ряд метрик, подлежащих исследованию.
Расчет маржинальности каналов полезен для руководителей, предпринимателей. Его могут использовать финансовые менеджеры экономисты, продавцы розничные и оптовые. Именно поэтому в онлайн калькуляторе присутствует четыре канала с указанием коэффициента наценки, что позволяет высчитать точные данные по формуле. Чтобы самостоятельно не выполнять тонкие расчеты, доверьте их калькулятору, присутствующему на сайте.